5 hlavních chyb marketérů při retailovém prodeji

Je to Vaše chvíle – zákazník v prodejně před Vaším produktem! Tento zákazník má pouhých 3 až 5 vteřin na to, aby změnil svůj nákupní záměr, se kterým do prodejny přišel. Nesmíte teď propásnout tuto jedinečnou příležitost! Ale jak ji využít co nejlépe? Rich Butwinick, majitel agentury MarketingLab z amerického Minneapolisu uvádí pět nejčastějších chyb, kterých se marketéři dopouštějí.

 

• CHYBA č.1 – Přesycenost informacemi

Obchodníci jsou v pokušení zahrnout všechny výhody, charakteristiky, smyslové pocity a další věci spojené se svým výrobkem nebo službou tak, aby měl zákazník všechny informace a mohl uskutečnit nákup. Nicméně dochází k pravému opaku. Po tisících pozorování společnost MarketingLab zjistila, že příliš textu a jeho roztříštěnost na zákazníky nezabírá. Klíčem k úspěchu je vyprávět jednoduchý příběh, aniž by příliš zjednodušující. K tomu přidat postřehy a hodnocení dřívějších nakupujících. Zbytek nechte na zákazníkovi.

Než tedy začnete svoji marketingovou kampaň, přemýšlejte nad následujícími otázkami:

• Je správně zformulovaná message naší reklamy a její přínos pro zákazníka?
• Má naše marketingová komunikace svoji hierarchii?
• Je naše kampaň pro zákazníka jednoznačná? Umí v jeho mysli odstranit jakoukoli pochybnost?

Podívejte se na následující příklad, který ukazuje, jak vizuální zjednodušení zlepšilo pravděpodobnost nákupu.

    

Před změnou – zákaznické preference 10%                                          Po změně – zákaznické preference 90%

–

• CHYBA č.2 – Skryté produkty a informace

Obchodníci mají tendenci zapomínat, že je pro zákazníka velmi důležité dobře vidět všechny popisy k výrobku (například na obrázku níže cenovka v horním patře vystaveného zboží). To většinou vede k nevhodnému zobrazení informací v obchodních prostorech nebo přímo k zobrazení, které není vůbec vidět. V obchodě je důležité přilákat zákazníkovo periferní vidění různými nástroji – barvou, tvarem, pohybem a umístěním výrobků a jejich popisů. Tím zákazníci věnují Vaší komunikaci na místě prodeje větší pozornost.

Například na níže uvedeném příkladu jen použitím barevného End Capu se zvýšila u zákazníků pravděpodobnost nákupu ze 3% na 97%.

    

Před změnou – zákaznické preference 3%                                    Po změně – zákaznické preference 97%

–

• CHYBA č.3 – Obětování srozumitelnosti pro kreativitu

Je vždy lepší, pokud maloobchodní reklama působí na nakupující zároveň emocemi a také svojí srozumitelností. Společnost MarketingLab zjistila, že marketingové týmy někdy zapomínají na skutečnost, že zákazníci se mohou v průběhu jejich skvělé kreativní kampaně někde myšlenkově ztratit a zabloudit.

Vždy tedy před zahájením Vaší marketingové kampaně posuďte její jasnost a srozumitelnost:

• Vypráví naše kampaň stručné a přesvědčivě příběh v rámci nákupního prostředí a kategorie?
• Pochopí ji naši zákazníci hned v prvních třech vteřinách (v TV spotu, na místě prodeje a podobně)?

–

• CHYBA č.4 – Vyzdvižení vlastností výrobku místo jeho výhod pro zákazníka

Ve snaze odlišit svůj výrobek od konkurence se marketéři zaměřují ve své produktové komunikaci na nové doplňkové služby, atributy anebo samotný systém prodeje. Zákazníky ale daleko více zajímají výhody výrobku, nikoliv jeho vlastnosti. Zajímají je výhody, proč by tento výrobek měli zakoupit.

    

Vlastnosti:                                                                                                 Výhoda:

Nové přísady.                                                                                             Šťastný pes a jeho majitel.

–

• CHYBA č.5 – Chybí skutečný vhled do potřeb zákazníků

Nelze efektivně řídit marketingovou kampaň bez znalosti porozumění potřeb a chování Vašich zákazníků. Pak jsou Vaše komunikační cíle formulovány nejasně a samotní zákazníci je nepochopí nebo jsou jimi zmateni.

Při tvorbě marketingové strategie si položte následující otázky:

• Znáte u svých zákazníků jejich hlavní nákupní bariéry?
• Znáte jejich cesty k nákupu?
• Víte, jaká retailová sdělení a jejich formy na Vaše zákazníky působí nejvíce?

Nyní se podívejte na příklad slabých a silných komunikačních cílů při dobré znalosti svých zákazníků.

 

 Slabý cíl: 

Proklikat se webovými stránkami a stáhnout si promoční kupón.

 

–

Silný cíl:

Pozvat zákazníky na webové stránky, aby se dozvěděli více o exkluzivních produktech a o řešeních pro úsporu jejich peněz během jejich dovolené.

 

–

Přejeme Vám, aby Vaše kampaně nejen neobsahovaly žádný výše uvedený bod, ale byly i kreativní a především, aby Vaše zákazníky zaujaly a přiměly k nákupu Vašich produktů.

 

Zdroj: shoppermatters.com, redakce

Foto: shoppermatters.com, pixabay.com