Rozhovor měsíce 08/2020 „Malá prodejna dnes musí poskytovat služby jako je Cash Back, možnost úhrady složenky či vyzvednutí zásilky,“ říká Miroslav Pácl ze společnost MAKRO

Pro rozhovor měsíce jsme tentokrát oslovili Miroslava Pácla, který je od 1. července novým manažerem pro franšízy „Můj obchod“ velkoobchodu Makro Cash & Carry ČR. Na tuto pozici se přesouvá z pozice ředitele plzeňské pobočky Makro. Miroslav Pácl se v oblasti franšízingu pohybuje od devadesátých let, kdy v McDonald´s pracoval samotném startu franšízového konceptu. Velmi zajímavá a cenná jsou zejména jeho doporučení, jak se podle něj může udržet nezávislá maloprodejna potravin.

Můžete nám prosím na úvod shrnout vývoj Vaší kariéry a uvést Vaše nejdůležitější projekty, resp. pracovní zkušenosti/poučení?

Provozní zkušenosti jsem získal v rámci mého působení ve společnosti McDonald´s, kde jsem nastoupil ještě jako student v devadesátých letech. Což bylo období expanze většiny zahraničních společností na trhu, obecně to byla doba příležitostí a možností začít budovat kariéru. Tam jsem se také poprvé setkal s fanšízingem a objevil tak jeho výhody, jak pro franšízanta tak franšízora, měl jsem tu možnost spolupracovat s prvním franšízantem McDonalďs a dále jejich podíl na provozu restaurací zvyšovat. Když jsem po 13 letech z McDonalďs odcházel, byl podíl franšízových restaurací více jak 50 %. Myslím že lepší školu a zkušenosti jsem na trhu v oblasti franšízingu získat nemohl. V rámci MAKRO působím více jak šest let, před jmenováním do pozice s odpovědností za franšízu Můj Obchod jsem poslední čtyři roky působil na pozici ředitele MAKRO Plzeň. MAKRO v Plzni má podíl tržeb maloobchodních zákazníků vyšší než je průměr společnosti za celou Českou Republiku, to mi umožnilo získat dostatek zkušeností z obchodování s nimi, poznat jejich business a získat přehled o aktuální situaci nezávislého maloobchodního trhu.

Tržby MAKRO v ČR tvoří ze 40 % zákazníci ze segmentu HOREKA, jaká je v MAKRO situace, resp. následky koronaviru?

Zasáhlo nás to podobně jako všechny, kteří jsou na segmentu HOREKA trhu nějakým způsobem angažovaní, nyní během prázdnin se situace zlepšila díky tomu, že většina lidí tráví dovolenou v Čechách, což HOREKA segmentu v regionech dost pomáhá. Nejvíce zůstávají zasažené oblasti, které jsou jinak navštěvované zahraničními zákazníky, kteří zde letos nejsou, jde především o Prahu, kde máme tři prodejny. Další změnu vývoje očekáváme v září, kdy se lidé vrátí z dovolených, ale tím že mnoho lidí i nadále pracuje ze svých domovů, může to mít vliv na fungování HOREKA trhu i na podzim. Na straně druhé, nezávislým maloobchodníkům se docela daří, tím že lidé méně za nákupy cestují a více nakupují v místě svého bydliště, kde se právě malé prodejny potravin nacházejí. Proto právě nyní je ideální čas posunout úroveň těchto prodejen výš a dát důvod jejich zákazníkům ať tam i nadále nakupují.

Pojďme k alianční síti téměř 500 partnerů MAKRO. Pod značkou MŮJ OBCHOD žije stávající „zelený koncept“ už 10 let. Co je jeho principem, jak funguje v ČR a co jiné země?

Současný koncept s ohledem na počet aliančních provozoven funguje poměrně úspěšně, stávající podmínky aliance umožňují našim partnerům velkou nezávislost, což je pozitivní z hlediska reagování podnikatele na potřeby zákazníků v lokalitě, kde se jeho obchod nachází, ale komplikuje to vystupování aliance jako celku. Tím, jak se trh mění, je potřeba zpřístupnit například e-commerce i těmto nezávislým maloobchodníkům, investovat do vývoje nástrojů pro zvyšování efektivity řízení maloobchodních prodejen, ať už se jedná o skladové hospodářství, pokladní systém, dodatkové služby (sázení, dobíjení mobilního kreditu, cash-back) či zpřístupnění aplikací jako je Scan & Go, aby byli schopni konkurovat modernímu retailu. To vyžaduje do určité míry sjednocení způsobu fungování jednotlivých prodejen zapojených do sítě, díky tomu budeme schopni uvedenou podporu partnerům v síti nabídnout a také zvýhodnit jejich nákupní podmínky. Co se týká zahraničí, velmi úspěšná je aliance Můj obchod například na Slovensku, Polsku a Rumunsku.

Segment potravinového maloobchodu je v ČR velmi tvrdý byznys v tradičním i moderním retailu. Jak v něm lze podle Vás udržet profitabilní maloprodejnu a jde to vůbec?

Lze to, ale žádný jednoduchý recept neexistuje. Na jedné straně, když to hodně zjednoduším, největší problém z hlediska obratu je, že zákazníci s větší kupní silou nakupují v některé ze síťových provozoven moderního retailu, jsou mobilní – na nákup si dojedou a maloobchodní provozovnu v blízkosti svého bydliště využívají jen pro doplňkové nákupy, druhým problémem je expanze moderního retailu do menších a menších lokalit, čímž původní nezávislé maloobchodníky z trhu vytlačují. Na straně druhé, jak už jsem uvedl dříve, se nyní situace mění a lidé nakupují více v lokalitě svého bydliště. Proto je z mého pohledu důležité nabízet odpovídající sortiment z tohoto hlediska je důležité pečivo, lahůdky a uzeniny, koncentrovat do provozovny další služby jako je Cash Back, možnost úhrady složenky, vyzvednutí zásilky atd., respektovat regionální odlišnosti z hlediska nabídky například piva, mít odpovídající provozní dobu, v pozdních odpoledních hodinách chodí nakupovat právě zákazníci s vyšší kupní silou, nabízet novinky, kde cenová citlivost zákazníků není ještě tak vysoká jako u zavedeného zboží.

V současnosti přicházíte s verzí 2.0 – tzv. „černým konceptem“. O co se jedná a jaká je role pilotní prodejny na Náměstí Míru v Praze?

Partnerům, kteří vstoupí do nového „černého konceptu“ zajistíme stejné zázemí, jako má provozovna v síti moderního retailu. To partnerům zjednoduší jejich život a uvolní ruce pro zajištění služeb pro své zákazníky. Podporu v zásadě členíme do čtyř oblastí, první je zajištění zásobování, druhou marketing v podobě letáku s akční nabídkou a jeho distribuce v blízkosti obchodu, což je vlastně základ, třetí e-commerce v podobě e-shopu a čtvrtou poskytování nástrojů na zvyšování efektivity provozu prodejny. Naše vlastní prodejna na Náměstí Míru je takovou naší laboratoří k tomu, abychom zde odzkoušeli všechny novinky, než je pustíme do všech provozoven Můj Obchod tak, ať získají již 100% produkt.

Hodně se dnes mluví o multi-channel konceptech. Jak je to s ním u Vašich partnerů?

Právě spuštění nového konceptu je základním předpokladem pro to, abychom mohli o nějakém multi-channelu vůbec uvažovat a partnerům jeho části postupně zpřístupnit. Důležitý je například jednotný pokladní systém, který umožní vedení skladového hospodářství, zjednoduší objednávkový systém, umožní propojení s e-shopem.

Nebudujete takto konkurenci Vašim ostatním zákazníkům – nezávislým malým maloobchodníkům?

Rozhodně ne, neplánujeme tvořit vlastní sít obchodů provozovaných MAKRO. Naší ambicí je vytvořit maloobchodní síť sjednocující nezávislé maloobchodníky a zajištění jim zázemí a podporu velké společnosti.

Jak jste řešili instore design obchodu pro „černý koncept“?
Především s ohledem na maximální efektivitu využití prodejního prostoru a funkčnost. Obchod má celkově 87 m² z toho je 72 m² prodejní plochy. Sortiment je umístěn tak aby umožnil zákazníkům rychlou orientaci pro potřeby jejich nákupu.

Jaké jsou podle Vás priority pro instore marketingovou komunikaci obecně?
Dívám se na to z hlediska dopadu na zákazníka. Zákazníkovi musí být jasné, co mu chci prodat a jaká je výhoda výrobku. Zákazník ji vnímá jako pomoc nebo usnadnění v rozhodování při nákupu. Klademe důraz na cenově výhodný nákup, novinky v sortimentu, lokální dodavatele a vlastní značky.

Pojďme v závěru od práce k relaxaci. Jak odpočíváte a jak trávíte volné dny letos v létě?

Bydlím u Berounky – v Nižboru u Berouna, proto moc rád jezdím na kole po krásných křivoklátských lesích.

Děkuji Vám za rozhovor.

Za redakci se ptal Jiří Beran.

Zdroj: redakce

foto: Makro Cash & Carry ČR – na úvodní fotografii Miroslav Pácl, manažer alianční sítě, Romana Nydrle, Head of Int. and Ext. Communication a Jaroslav Smrčka, franšízový akviziční manažer.