Rozhovor měsíce 05/2021 – Jak DS STORE PRAHA k březnovému vítězství v Czech Top Shop 2021 přišel: M. Bedrnová a M. Domanský

Letošní březen byl na portálu mistoprodeje.cz ve znamení vstupu do prodejen automobilů. Poprvé jsme v naší soutěži Czech Top Shop hodnotili automobilový showroom a hned “na první pokus” to skončilo vítězstvím. Navštívili jsme totiž opravdu unikátní prodejnu – DS STORE Praha. Jedná se o luxusní místo prodeje francouzské prémiové značky DS Automobiles, která patří do portfolia skupiny dealerství Domanský s.r.o. Při předávání diplomu vítězi jsme hovořili s ředitelkou značky DS Automobiles Martinou Bedrnovou a majitelem DS STORE PRAHA Martinem Domanským.

Pojďme začít hlavním tématem dneška – jaké jsou dopady covidu na Vaši firmu?

Martin Domanský: Náš byznys byl velmi omezen vládními nařízeními. Museli jsme se naučit pracovat z velké části on-line. Bohužel i naši zákazníci to pocítili – nemohli jsme je vzít do salónů a museli jsme vše řešit venku, což obzvlášť v zimních měsících nebylo příjemné. Když se ale podíváme na počty prodaných vozů, tak mohu konstatovat, že se s tím firma i přes citelné dopady vypořádala a udrželi jsme se na hranici černých čísel – i díky státní podpoře.

Museli jste snižovat počet zaměstnanců?

MD: Zaměstnance si držíme, byť nejsme schopni je stoprocentně pracovně využít. Jsou to kvalitní vyškolení lidé, do kterých jsme vložili nemalé prostředky, a přestože částečně pracují na home office, tak jsou na stoprocentní roční mzdě.

Martina Bedrnová: Pro importéra je omezený režim kvůli koronaviru z hlediska organizace práce méně bolestivý, protože my jsme v podstatě back office pro funkci našich partnerů – prodejních míst, která byla v lockdownu. U nás se jedná hlavně o administrativní pozice, takže můžeme pracovat celkem bez problémů na home office. U nás všechno funguje normálně, ale už se velice těším na větší otevření kanceláří, abychom se mohli zase vídat s kolegy osobně. Máme také nové členy týmu, pro které rozhodně teď není jednoduché nastoupit do nového zaměstnání, i když se jim kolegové snaží pomáhat.

Jaké byly Vaše začátky v automobilovém odvětví?

MD: Byl jsem odmalinka vedený k technice, můj táta byl státem placený vynálezce spalovacích motorů, takže jsme spolu v garáži neustále něco kutili. Hned po revoluci jsem si založil malý autoservis v Hloubětíně, kde jsem pracoval s jedním zaměstnancem. Postupně jsem servis rozšiřoval, pronajmul jsem si větší prostory a v roce 1998 jsem začal působit pod značkou Peugeot. Během dalších dvaceti let jsem otevíral další autosalony, kterých máme v současné době sedm: kromě DS zastupujeme také značky Peugeot, kde jsme největším dealerem v republice, dále značky Hyundai, Toyota a Citroën.

MB: Se mnou to byla úplná náhoda. Já k technice nemám zase tak blízký vztah, nebyla jsem dítě, které by rozebíralo věci, nemám technické, ale ekonomické vzdělání. Protože jsem měla na gymnáziu francouzštinu, tak jsem začínala u francouzských firem, což byla výhoda, protože tehdy tady francouzsky téměř nikdo nemluvil. Pracovala jsem u asistenční společnosti, kde jsem jako úplně mladá musela řídit českou pobočku a spolupráci se všemi dodavateli. Pak jsem pracovala u francouzské konzultační firmy, kde jsem hledala svým klientům obchodní partnery v ČR. Později, v roce 2002, jsem přišla do firmy Citroën, kde jsem se začala starat o PR a komunikaci, což mě velmi bavilo. Nakonec jsem přes řízení marketingu zakotvila jako ředitelka značky DS. Jsme stabilní a velká firma, která se zabývá importem automobilů a člověk se tu dostane k velmi různorodé práci. Teď máme šanci s panem Domanským zavést novou značku na náš trh, což je vážně skvělý úkol a dobrodružství, protože je to do jisté míry krok do neznáma. Zavádět novou automobilovou značku není nic jednoduchého a zejména v dnešní době je to dost ojedinělé. O to více mě to ale baví.

Pojďme k vaší značce DS, jaká je její historie, současnost a budoucnost?

MD: Naše společnost prodá zhruba 4 tisíce aut ročně a naši zákazníci jsou čím dál tím náročnější a stávalo se nám, že odcházeli k prémiovým značkám. Tudíž jsem potřeboval některé zákazníky “obléct” do prémiového „kabátu“ a značka DS tedy k tomuto účelu přišla vysloveně jako na zavolanou.

Mám možnost srovnání s německými značkami. Německá auta oproti těm francouzským nemají duši. Německá auta jsou strohá. Jsou sice kvalitní a funkční, ale neosloví vás. Když jsem se tenkrát rozhodoval pro spolupráci s Peugeotem, zrovna vycházela 206. To auto mě okouzlilo. Když okolo vás jezdila ostatní auta, vůbec jsem si jich nevšiml. Ale když projela 206, tak jste věděl, že to byla ona. To auto bylo nádherné. Takže to byl důvod, proč jsem začal pracovat se značkou  Peugeot a následně jsem to kouzlo začal nacházet i v dalších modelech, které jsou dodnes nádherné, drží si šarm („Francouzi se nezapřou“ – dodává M. Bedrnová).

Už jste zmínili, že vstoupit na nasycený trh prémiových vozů, ovládaný především německými značkami, je velice těžké. Jaká je tedy idea tohoto vstupu, resp. filozofie značky DS?

MB: Jak už jsme nakousli, filozofie značky DS je právě v přenesení francouzského pojetí luxusu a rafinovanosti do automobilového prostředí. DS auta jsou vyladěná do detailů, mají velký podíl ruční práce. Lidé v našich továrnách si dávají záležet, jakým stehem budou šít kterou sedačku, detaily se inspirují, např. hodinářstvím. Zkrátka se snaží přenést na uživatele prvky luxusu a umění žít. V autech trávíme poměrně velkou část našeho života a neměl by to být jen prostředek sloužící k přemístění. My v DS bychom rádi vyhověli lidem, kteří si opravdu chtějí jízdu užít a vůz je přímo součástí jejich osobnosti.

Přesuňme se teď k vašemu DS Storu, působí skutečně velice luxusně a zároveň útulně. Jak tento prostor vznikal, co je na něm zajímavého?

MD: Při příchodu nové samostatné značky DS jsme nejprve udělali přechodný showroom zde v budově o patro výš, abychom měli čas na realizaci tohoto krásného finálního prostoru. Tu jsme stihli asi za 6 měsíců. S tím, jak jsou tato auta prémiová, musí být prémiový i tento prostor a naše služby.

MB: Přesně tak, tento prostor je útulný a zároveň velmi vzdušný, aby se tady mohl zákazník nadechnout a aby se zde cítil jako v luxusním pařížském butiku. Nachází se tady prostor pro jednání, tzv. DS lounge, kde prodejce v klidu probere se zákazníkem jeho představy a potřeby. S vozem DS se také pojí široké spektrum služeb, ať už je to rozšířená asistence nebo zelená linka, kam může zákazník zavolat, když potřebuje pomoct. Dál například služba „DS Valet“ (česky znamená „komorník“), což znamená, že když zákazník potřebuje servis, tak si k němu přijedeme, jeho vůz vyzvedneme a necháme mu tam náhradní vozidlo a opět vůz po opravě vrátíme na místo k zákazníkovi. Snažíme se tak šetřit drahocenný čas našich klientů DS. Také máme klub majitelů vozidel DS, pro které pořádáme privátní akce. Zákazníci si velice cení individuální přístup – mají číslo telefonu na prodejce, který jim auto prodal, můžou se na něj kdykoliv obrátit.

Pane Domanský, Vy jste zmínil lidský kapitál – jak z Vašeho pohledu vypadá personální situace ve Vašem oboru v Praze?

MD: Toto řeším u nás ve firmě já osobně, vybírám si vedoucí provozoven a ředitele středisek. Protože se firma neustále rozrůstá, sháním stále nové lidi a je velice těžké najít lidi s dobrou praxí. Tito lidé mají často zažité nešvary, které se těžko přeučují, takže raději volíme lidi z úplně jiných odvětví, kteří mají obchodního nebo technického ducha a sami si je vyškolíme. Tito lidé potom mohou postupovat v organizaci nahoru. Vždycky nejdřív zkoušíme vybrat vedoucího z řad našich zaměstnanců. Na druhou stranu lidé z venku vidí firmu z nadhledu a mohou přinést zajímavé podněty. Díky tomu, že jsme rodinná firma, můžeme cokoli změnit velice rychle – v řádu dnů. Takže problémy s lidmi máme stejně jako každá jiná firma.

MB: Prodejce školíme dokonce ve Francii na týdenní stáži, kde se dozvídají i o prodeji jiných luxusních produktů, aby si zvykli na příslušné prostředí a VIP zákazníky. Přistupujeme k autu jako ke šperku nebo drahé kabelce. Naši prodejci musí umět perfektně vysvětlit, co se uvnitř vozu nachází, z čeho se vyrábí, v čem je nejlepší. Prodejce musí znát značku, její filozofii a její příběh.

MD: Naši prodejci si musí uvědomit, že zákazník na tento vůz často dlouho šetří a jeho nákup je pro něj událost, která se děje jednou za pět nebo deset let, takže to pro prodejce nesmí být všední záležitost.

Podělíte se s námi o Vaše metody, jak přivést zákazníka do showroomu?

MD: Hodně se to mění. Dřív přišel zákazník před nákupem do showroomu třeba třikrát. Dnes se zákazníci velice důkladně před-vzdělávají přes internet a často se stane, že přijdou již velmi dobře zorientovaní a informovaní a auto koupí hned při první návštěvě.

MB: U DS je specifická situace, asi i proto, že jsme tak mladá značka. Většinou zákazník přijde víckrát, několikrát se v autě projede, poradí se s přáteli, potřebuje se ujistit o správnosti svého výběru atd. Vliv má i relativně vyšší cena auta.

MD: Navíc u DS je obrovský výběr různých kombinací, zákazník dlouho vybírá a přemýšlí.

Volvo nedávno zveřejnilo, že elektromobily bude prodávat výhradně online a dealerství se posune do role „výdejny“ či zkušebního místa. Jak se díváte na tento krok?

MD: Kupuji spoustu věcí přes internet, ale nikdy bych si takhle nekoupil třeba sedací soupravu. A s autem je to stejné, potřebujete si do něj sednout, sáhnout si na něj. Takže může fungovat, že si zákazník auto vyzkouší a pak ho koupí přes internet, jako to funguje teď v covidové době. Ale vždy je potřeba se s autem seznámit. Nákup jenom přes internet si umím představit jen u základních modelů, kdy má třeba zákazník známé, u kterých si auto vyzkouší, ale například u francouzských značek si to člověk musí zažít.

MB: Zákazník je také rád v kontaktu s prodejcem, který mu poradí, utvrdí ho v jeho úvahách nebo naopak.

 

Takže autosalony tu s námi budou i za 30 let?

MD: Myslím, že budoucnost se bez autosalonu neobejde. Naopak se budou omezovat autoservisy, protože auta se dělají čím dál kvalitnější, je to velmi znát na jejich životnosti. Například výměna oleje je dnes nutná po ujetí někdy až 50 tisíc kilometrů. Navíc s nástupem elektromobilů se omezují části, které se točí, auta jsou mechanicky čím dál jednodušší a nebudou tak vyžadovat téměř žádnou údržbu. Zlepšují se také bezpečnostní systémy, tím pádem bude méně bouraček a méně oprav. Objem servisní práce se nám zmenšuje.

Zůstaňme ještě chvíli u tématu elektromobilů. Jak vidíte alternativní způsoby pohonu?

MD: Jsme teprve v začátcích, je to stejně jako když začínaly mobily. Nejdříve jsme také nosili kufříky s velkými tlačítkovými telefony, to samé se děje dnes s elektromobily. Dnešní elektromobily jsou už dokonalé, ale chybí nám infrastruktura dobíjecích stanic. V současnosti dávají smysl hybridy, problém je ale někdy cena a zmíněné dobíjení. Já sám používám hybridní auto, je to vychytané a funkční, mohu doporučit, říká Domanský.

MB: Pro toho, kdo nemá dobíjení doma nebo v práci, nebo veřejnou dobíjecí stanici hned před domem, se může stát, že plug in hybridy a elektromobily nesplní uživatelská očekávání. Ale podle mě je pokrok potřeba, protože lidé se aut nevzdají a jejich pohon se musí řešit s ohledem na životní prostředí i na vyčerpatelnost fosilních paliv. V DS máme mít od roku 2023 všechny modely i ve verzi elektromobil nebo plug in hybrid, jsme na to připravení. Evropská unie velké spalovací motory omezuje a trh se tomu snaží samozřejmě přizpůsobit. Je to důležité, ale je otázka, jestli je to z hlediska životního prostředí to hlavní, myslím, že jsou tady daleko větší problémy. Ale auta jsou vidět, a tak mohou někdy být i předmětem politických her.

Pojďme se vrátit k Vašemu DS Storu. Jaké formy instore marketingu používáte?

MB: Hudbu a parfém máme přímo z Francie. Obojí funguje spíš podprahově, pro vytvoření příjemné atmosféry. Asi nejzajímavějším prvkem je virtuální realita, která je nedílnou součástí všech DS STORE. Zabírá sice místo jednoho vozidla, ale nahrazuje stovky jiných automobilů a tisíce různých kombinací, které si můžete díky ní vyzkoušet. Do úplných detailů vám zprostředkuje zážitek z prohlíženého auta, dokonce umožňuje vidět i modely, které se k nám na trh teprve chystají, jako nyní model DS 9 nebo DS 4.

Zejména technicky založení zákazníci tuto variantu vítají. Náš prodejce vás provede celým procesem virtuální prohlídky (zákazník má na očích „potápěčské“ brýle s projekcí – pozn. JB). Úplně ztrácíte pojem o realitě, někdo u vás musí být. S prodejcem se i radíte, pokud si ve VR vytvoříte vysněný model, můžete si ho uložit a pak ho s prodejcem mimo VR do detailu projít. Existují samozřejmě zákazníci, kteří k tomu mají zpočátku nedůvěru, ale jakmile si to vyzkouší, jsou většinou nadšeni.

Závěrem zdůrazněte prosím, na co byste pozvali naše čtenáře do tohoto velmi zajímavého místa prodeje.

MB: Já bych čtenáře pozvala do krásného prostředí, naši prodejci jsou skutečnými odborníky. Můžete si u nás dát dobrou kávu a jen po očku si naše vozy prohlédnout nebo si je i vyzkoušet. Pokud byste byli v časovém presu, tak vám vozidlo na testovací jízdu přistavíme tam, kde budete potřebovat.

MD: Já už jen doplním, že máme otevřeno 7 dnů v týdnu, takže nás můžete přijít navštívit, kdykoli se vám to hodí. A pokud to máte do Prahy daleko, máme DS zastoupení i v Brně a Ostravě.

Děkuji Vám za rozhovor a ať se Vám i novému DS STORE daří!

 

Za portál Mistoprodeje.cz se ptal Jiří Beran