Rozhovor měsíce 05/2023 – Kateřina a Lukáš Princovi: „Chceme, aby vztah se zákazníkem trval celý život.“

Jet na rozhovor do úžasné cykloprodejny, jejíž majitelé cyklistikou žijí, lze jenom na kole. Nesmí vadit lehký deštík a sedm stupňů nad nulou. A tak jednoho rána náš spolupracovník Tomáš Hájek sedl na bicykl své dcery, protože mu jeho vlastní někdo ukradl, a vyrazil do Ski a Bike Centrum Radotín, které vyhrálo v roce 2022 cenu VISA Czech Top Shop za měsíc duben a stalo se v této soutěži také celkovým vítězem za rok 2022. Jel tam vyzpovídat bikerového srdcaře Lukáše Prince a jeho manželku Kateřinu a bylo toho hodně, o čem si povídali!

Jste „sběratelé“ cen. Naposledy jste se stali vítězem Visa Czech Top Shop 2022. Jak velký závazek s každou další cenou cítíte?

Lukáš: Vnímáme ji jako ocenění naší práce, jako důkaz, že jsme na správné cestě a že naše činnost má smysl. Měli jsme z ceny velikou radost, protože jde možná o jedinou soutěž, která hodnotí specializované maloobchodní prodejny.

Kola a další sportovní vybavení vyžadují prostor. Čím vás okouzlila bývalá Vindyšova továrna?

Lukáš: Dlouhou dobu jsme spojeni s Radotínem, proto jsme hledali zde. Prostor se nám původně zdál dost zchátralý, ale když jsme sem šli na prohlídku, tak nás doslova okouzlil. Ze začátku se nám objekt také zdál velký, ale dnes máme pocit, že by mohl být rozhodně větší.
Kateřina: Už při plánování jednotlivých částí prodejny jsme totiž zjistili, že ji snadno zaplníme a dnes nám spíše další potřebná plocha chybí.

Marketéři by z vás měli radost. Vy nevnímáte byznys jen jako prodej zboží, ale snažíte se nabídnout doprovodné služby a další aktivity. Jak se daří k sobě přitáhnout celou cyklistickou či lyžařskou komunitu?

Lukáš: Asi je to uloženo v naší DNA. Od počátku podnikání se snažíme být spíše průvodci zákazníků ve světě cyklistiky nebo lyžování. Sdílíme s nimi společné zážitky, například růžné vyjížďky a testovací jízdy. I místo Vindyšovy továrny je k tomu přizpůsobeno, proto zde hodně cyklistů své výlety začíná nebo končívá. Máme zde restauraci, zázemí jako šatny, sprchy, servis. Nabízíme vlastně komplexní službu a rádi bychom, aby vztah se zákazníkem trval ideálně celý život. Díky naší historii od roku 1988 máme již tři generace zákazníků. Pro nejmladší jsme vyvinuli koncept prodejen Skibi Kids, které nabízejí potřeby právě pro děti.
Kateřina: Mimochodem – nejstaršímu zákazníkovi, který k nám přijel na kole, bylo 102 let. A vyprávěl nám příběh, jak kdysi utíkal z republiky na kole. Ještě bych dodala, že s Lukášem děláme, co nás baví. Sami jezdíme na kolech a lyžích a vedeme k tomu i našeho syna. Snažíme se také inspirovat v zahraničí a sledujeme požadavky zákazníků, abychom jim umožnili dobře trávit volný čas.

Máte skvělý prostor, výborné nápady a spoustu elánu. Jak těžké je ale získat dobré zaměstnance, kteří váš úspěch musí spoluvytvářet?

Lukáš: Ptáte se na jednu z těžších stránek podnikání. U nás je ale velkou výhodou, že tato práce láká hodně sportovce a pro ně to může být splněný sen zde pracovat. Nám se již víckrát stalo, že během vysoké školy zde někteří studenti byli na brigádě a po promoci místo práce ve svém oboru se vrátili zpět k nám, protože milují sporty a líbí se jim atmosféra ve firmě.
Kateřina: Já mám na starosti zaměstnance a musím říct, že situace je čím dál složitější. Ale máme řadu věrných zaměstnanců, kteří u nás pracují deset, dvacet let. Také se však o ně staráme. Určitě je u nás nedrží jen peníze, ale také životní styl, možnost ježdění do práce na kole, pracovní kolektiv a atmosféra. Mají dost volnosti, aby se mohli realizovat. Pro zájemce, kteří se za námi přestěhují třeba z malého města, máme malé startovací zaměstnanecké byty, v kterých mohou v začátcích bydlet.

Na trhu prý existuje kolem jednoho a půl tisíce prodejců kol. Určitě můžeme očekávat, že se trh bude postupně konsolidovat. Dostáváte třeba nabídky, abyste někoho koupili?

Lukáš: Trh je skutečně hodně roztříštěný. Říká se, že skutečně aktivních obchodů je kolem tisícovky, což je také velké číslo. Většina prodejen jsou malé obchůdky, kde je třeba jen sám majitel a má například jednoho pomocníka. Covid v cyklistice na rozdíl od jiných segmentů znamenal dvouletou konjunkturu, ale už je pryč. Myslím, že trh se skutečně bude dále koncentrovat a počet prodejen se sníží. Nabídky ke koupi jsme nějaké dostali, ale nic mimořádného.

Vy i vaši spolumajitelé jste zapálení „srdcaři“. Máte ve firmě někoho, kdo je přísný ekonom, aby hlídal peníze a nepustil rozvášněné srdcaře do riskantních projektů?

Lukáš: Letos míříme k obratu okolo čtyř set padesáti milionů korun. Taková firma se nedá řídit pocitově. Máme dobře fungující kolegy v jednotlivých oblastech, jako je nákup zboží, logistika a další, kteří mají ekonomickou zodpovědnost. Snažíme se držet si původní rodinný charakter firmy, čemuž v téhle velikosti napomáhá i to, že firma je organizovaná do menších teamů. Všichni dohromady pak děláme různé společné akce.

Díval jsem se, že za poslední roky máte velmi slušné růsty tržeb o dvacet, třicet i více procent…

Lukáš: I letos čekáme dvouciferný nárůst a uvidíme, co přinesou další roky. Nechceme usnout na vavřínech. Více se nyní koncentrujeme i do e-commerce. Loni jsme proto vybudovali velký moderní sklad, který nám pomáhá zvládat větší množství objednávek.

Známe na trhu lowcost prodejny nebo též takové, kde kolo pod sto tisíc nenajdeme. Vy cílíte na široké spektrum zákazníků? Nebo jaký je váš typický či většinový zákazník?

Lukáš: Snažíme se příliš nevyhraňovat a pokrývat svět cyklistiky a lyžování od A do Z, ať již jde o nabízené značky nebo doprovodné služby. Za všech okolností však chceme pro zákazníky vybírat to nejlepší na trhu. K tomu máme pomocné pravidlo, že i nejzákladnější a nejlevnější produkty v sortimentu musí být tak dobré, abychom je sami také rádi používali. Proto se někomu můžeme zdát trochu dražší. Celkově však u nás najdete jak drahé technologické novinky, tak obyčejná rekreační kola či lyže za přiměřené ceny.
Kateřina: Myslíme na všechny. Chceme, abychom kromě mužů dokázali nabídnout kola pro ženy a děti, abychom jim dokázali poradit a aby oni se zde cítili při nákupu dobře.

Jak se daří prodeji elektrokol v čase? Vím, že pravověrní cyklisti říkají těm druhým „elektrikáři“…

Lukáš: Elektrokola jsou určitě trendem posledních let a rozhodně neřekla své poslední slovo. Růsty prodejů jsou, a ještě dále budou velké. Zajímavý a dosud málo obsazený segment jsou u nás kola pro městskou cyklistiku. Zde také poroste význam elektrokol.

Jaký je poměr prodejů vybavení pro cyklistiku a lyže?

Lukáš: My jsme začali jako lyžařská firma. Dnes jsme paradoxně vnímáni jako prodejci kol, i když se snažíme segmenty lyží a kol držet v rovnováze. Díky vyšší průměrné ceně kol se tento segment na tržbách podílí daleko více. Navíc kola, na rozdíl od lyží, se prodávají celoročně.
Kateřina: Bylo zajímavé, že jsme si původně mysleli, že cyklisti jezdí v zimě na lyžích a naopak. Ale ne vždy to platí. Někteří jen lyžují a jiní pouze jezdí na kole. Proto jsme rádi, že se podařilo přitáhnout obě skupiny k nám. Část cyklistů například jezdí v zimě na běžkách, ale není to pravidlo. Proto se specializujeme i na běžecké lyžování.

A co módní skialpy?

Lukáš: Skialpy také nabízíme a jejich prodej roste. Ale je to jiná situace. Skialpy vyžadují, aby se člověk mohl svobodně pohybovat v přírodě, což je na našich horách trochu problém. Takže prostor pro růst zde je, ale ne tak velký.

Místem prodeje jsou i vaše e-shopy. Jak vám funguje online prodej?

Lukáš: Internet je pro nás velmi důležitý kanál. V období Covidu e-shopy rostly, protože byly zavřené kamenné prodejny. Dnes se situace vrací do normálu. Přesto sledujeme postupné nárůsty prodejů v našich e-shopech, a to jak počtem objednávek, tak obratově. Ale často po objednávce v e-shopu následuje vyzvednutí v prodejně, kde je možné zboží vyzkoušet. Pro zákazníky, kteří k nám mají dalekou cestu, jsme vypracovali postupně systém, jak jim bezpečně doručit třeba i celé kolo. To před odesláním seřídíme, aby bylo připravené k okamžitému použití, a balíme do speciální krabice.

Můžete prozradit, jaký druh marketingu je pro vás nejdůležitější?

Kateřina: Jedna věc je klasický marketing, analýzy, sledování ukazatelů, ale já považuji z nejdůležitější tu opravdovost, že nám lidé věří, co děláme. A tím je celoživotní budování vztahů se zákazníkem.
Lukáš: Je to tak, jak Katka říká. Samozřejmě bez marketingu se nedá podnikat. Máme různé marketingové aktivity. V posledních letech převažuje online komunikace a pak jsme výjimeční množstvím různých komunitních akcí. Pořádáme třeba vyjížďky, testování, nebo organizujeme workshopy, kde zákazníky něco učíme a společně s nimi danou věc i děláme. Jsme aktivní na sociálních sítích, běží nám PPC reklamy, využíváme cenové srovnávače apod. Bez toho dnes firma fungovat nemůže. Neorientujeme se však na reklamní bullshit. Snažíme se, aby marketing reflektoval, co skutečně děláme a nabízíme.

Bylo to tak vždy?

Kateřina: Když táta kdysi v roce 1988 začínal, vylepoval plakáty. Po sametové revoluci inzeroval třeba ve Zlatých stránkách, což už si dnes skoro nikdo nepamatuje. Hlavním marketingem však i tehdy bylo doporučení lidí jiným lidem. Proto chceme, aby zákazník měl u nás jiný zážitek, o kterém zákazník vypráví dál lidem okolo sebe. To je nakonec nejlepším marketingem.
Lukáš: Ono jde všechno pomalu. Ale my se snažíme prací i bavit, chceme tak prožít celý život a doufáme, že jednou firmu předáme dál. Nechceme nikam spěchat, ale fungujeme přes třicet let, a proto jsme nasbírali tolik zákazníků. Marketingové trendy stále sledujeme a snažíme se využívat novinky, které se objevují. Například nyní zkoušíme využívat umělou inteligenci při tvorbě základů některých reklamních textů. Zapojili jsme pokročilou mailingovou platformu pro personalizované e-maily. Na prodejně jste mohl vidět třeba 3D scanner, pomocí kterého se nasnímá noha a umožní nejlepší výběr boty. Stavíme kola na míru pro fajnšmekry a tak dále.
Kateřina: Hodně podnikatelů by takové aktivity škrtlo. Ale dlouhodobé budování vztahů se zákazníky je také marketing. Bohužel se obtížně plánuje a těžko měří.

Zkoušeli jste do reklamy zapojit nějaké osobnosti jako influencery?

Lukáš: Ano, ale jen ty, které u nás nakupují. Je nám proti mysli si zaplatit celebritu, která k našemu sportu nemá vztah. Ale některé osobnosti u nás nakupují a my se občas snažíme je citlivě zapojit do různých akcí.
Kateřina: Máme jich tu hodně, kteří zde nakupují, ale ctíme jejich soukromí. Pokud je využíváme, tak na přátelské bázi. A oni jsou někdy nadšení, že reklamu našemu byznysu dělají sami.

V čele firmy jste dva manželské páry. Jak moc si nosíte si práci domů? Objevuje se ponorková nemoc? Nebo jste tak dokonalí?

Lukáš: Nás to stále obohacuje. Možná proto, že jsme se s Katkou navíc narodili oba ve stejný den i rok. Někdo si pak podle výpisu z obchodního rejstříku myslí, že jsme sourozenci  dvojčata (smích). Ale sdílíme spolu kromě sportů další vášně, jako je například hudba, kultura, cestování. Trávíme spolu skutečně hodně času, ale když už se pohádáme, je to hlavně kvůli pracovním věcem.
Kateřina: Ano, hodně (smích). Paradoxně jsme se nejvíc hádali, když jsme byli mladí a firma byla malinká a řešili jsme úplné detaily. Teď už na hádání není moc času.
Lukáš: Firma je postavena na dvou manželských párech. Každý však máme na starosti nějakou oblast, a proto se třeba přes den nevidíme. A večer si ani nestačíme odvyprávět, co každý za ten den udělal. Já se starám hlavně o obchod a marketing, Katka o distribuční část, o zaměstnance a celou větev dětských prodejen Skibi Kids, Katčina sestra o účetnictví a veškeré papírování a její manžel má na starosti technickou správu firmy.
Kateřina: Výhoda společného podnikání manželů je, že rozumí svým problémům a mohou za sebe zaskočit, když je potřeba.

Doslov autora:
Jak jste asi pochopili, potřebuji koupit nové kolo. Po rozhovoru s Katkou a Lukášem nepochybuji o tom, kam pro něj pojedu. Takové lidi je třeba podporovat. Jinak to nejde…